電源を通して価値を提供し続ける仕事

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企業名:三井電子株式会社
対象:2020年卒 既卒

電源の販売 + 開発から製造までトータルに提案していく

 

現代社会には電子機器があふれ、私たちの日常も、それによって支えられていると言っても過言ではありません。身近な家電からパソコン、産業用機器まで、そこには高度なシステム技術が詰まっているのです。そのシステムの命とも言える電源装置を扱っているのが「三井電子株式会社」です。
都営大江戸線中井駅から徒歩1分。商店や住宅が並び、どこかほっとする新宿区上落合の街並みの中に三井電子株式会社の東京本社があります

まずは、創業35年の三井電子株式会社の業務内容について、代表取締役社長の遠藤仁久(きみひさ)さんにお聞きしました。
「昭和56年に半導体専門商社としてスタートしました。その後、スイッチング電源業界トップシェアであるコーセル社の電源販売を始め、現在は主に、産業用のスイッチング電源の製造・販売を行っています」


このスイッチング電源とは、AC(交流)電圧をDC(直流)電圧に変換する装置で、電子機器になくてはならないもの。携帯電話のACアダプターを想像するとわかりやすいかも知れません。その中でも、三井電子が扱っているのは産業用で、実際に、携帯電話の基地局をはじめ、発電所や新幹線、医療機器、駅前のLED広告などで使用されているといいます。
「弊社は当初、商社として電源を輸入し、販売だけを手がけていました。営業が頑張ってくれて、売り上げは伸びていたんです。しかし、時代の流れとともに価格競争が激化するなか、右から左へ製品を売るだけでは、その波に飲み込まれる。危機感を抱きました」
他と同じことをやっていてはダメだと感じた遠藤社長は、三井電子ならではの付加価値をつけるために、開発力に重点を置くことを決意。カスタマイズや板金にも業務を広げ、設計開発から試作、製造まで社内で一貫して提供できる体制を作りました。

「たとえば、半導体、板金、部品と、これまでお客様が個別に購入していたものを、1つに組み立てて提供する。お客様は管理作業が減るわけです。他にも、お客様の様々なニーズに合わせ、自社技術を盛り込み付加価値をつけていく。そこから対価が生まれる。それをテーマにしました」
「商社」から、「商社+メーカー」という新しいスタイルへ。その土台にあるのは、創立からの理念「お客様に価値を提供し続け、ありがとうと言われる会社」をめざすという強い思いがありました。

電源も板金も未知の世界。カタログを抱えてイチから勉強!

 

「一人ひとりの力が目立つというところに、中小企業の魅力がある」と言う遠藤社長。では、実際に社員の方に話を聞いてみました。
一人目は、営業として活躍する由井昌子(しょうこ)さん。現在、入社7年目です。まずは入社当時の話から聞きました。

由井さんの前職は、ウェディングプランナー。休みが不定期だったこともあり、もっとプライベートを大事にしたいと、転職を決意したと言います。
まるで違う業種・職種への転職に、不安はなかったのでしょうか?
「たしかに不安はありましたね。なにせ取り扱っている製品が、初めて見るものばかり。専門用語が多すぎて、お客様が話す内容が日本語に聞こえませんでした(笑)」
「お客様に電源をご紹介する際も、選定方法として、ワット数を計算するところから始まるんです。電流(V)×電圧(A)=電力(W)…という計算式。中学生の頃にそういえば習ったかな?…と、そんなレベルからの勉強でした」
最初の数カ月はOJTとして先輩に同行してもらいながら、ぶ厚いカタログにかじりついて製品の勉強をしたと言います。
「入社後の勉強会で電源や板金について教わったのですが、机上の勉強は、なかなか頭に入らない。結局、実際に自分の言葉でお客様に話してみて、初めて自分のものになっていくのだと実感しました」
そんな手探り状態の中、どんなことを心がけながら営業をしていたのだろう?
「知ったかぶりをしない、ということです。わからないことは正直に『わからないので調べてきます』と言って持ち帰る。上司や先輩、時には技術部の社員に教わり、正確な答えをお客様に返す。それを繰り返すうちに、答えられる知識が増えていったんです」
「会社全体の風通しが良く、先輩も気にかけてくれるので、一人で悩まずにすみました。いつでもまわりに相談できる恵まれた環境だったと思います」

注文書1枚1,000万円の大仕事を受注!営業としての自信につながった

 

由井さんが担当している顧客は100社を越えるとか。北は栃木、南は静岡のエリアに本社を置く会社がメインだが、関西にも数社あり、時々出張もある。
「すべてを頻繁に訪問するのは難しいですね。期ごとに戦略ユーザー(会社)をピックアップして、資料を作り上司に報告。そこでアドバイスをもらいながら、営業活動につなげています」。

これまでで最も印象に残っている仕事は、何だったのでしょうか。由井さんに聞いてみました。
「やはり数字が大きな案件です。電源は単体の値段はそれほど大きくないのですが、入社3年目の頃、1枚の注文書で1,000万円という大口の注文をいただきました」
それまでほとんど受注実績がない顧客。その会社をメーカーの営業と協力して熱心に訪問し、眠っている案件を見つけ、受注にこぎつけたと言います。
「私一人の営業力では限界がありました。上司やメーカーの方など、まわりの助けが大きかったですね。お客様、メーカーの方、上司、自分、そのすべての方の思いを集約するのが大変でした。上司にメールで受注の報告をしたら、『花丸です!』というメールが返ってきて。そのひと言で、やって良かったと思いました」
営業として自信がついてきたのも、ちょうどその頃だったと言います。
「トータルな知識がついてきて、お客様がほしいと言うものを持って行くだけでなく、これに変えたほうがメリットがありますよとか、電源に板金をつけて一つの製品にするとこうなりますよ、という提案ができるようになりました。お客様もコスト削減になるし、当社としても売り上げが大きくなる。win-winの提案ですね」
まさに遠藤社長が語っていた「お客様に価値を提供し、そこから対価が生まれる」という言葉を、由井さんが実践していると感じました。

お客様のためにどれだけ考えたか。そのプロセスを大事にする営業

 

営業といえば、目標やノルマがあって、数字に追われているというイメージがあると思います。実は由井さんも、想像していた『営業』とはまったく違っていたと言います。
「世間一般に、営業というと『数字とってこい!』みたいなイメージがありますよね? もちろん当社も、個人にも部署にも目標はありますが、キツくは言われないんです。それは、数字にならなくても、お客様のためにどれだけやったかというプロセスを重視してくれるから。ありがたいと思いました。ただ、その分『報告』には厳しいです(笑)」

営業のやり方は人それぞれ。自分に合ったやり方を見つけることが大事だと由井さん。
「三井電子では、マニュアルに当てはめるのではなく、自分で考える余地を与えてくれます。どれだけお客様のことを考え、挑戦していけるか。お客様やメーカーさんとの調整次第で、受注か失注かが左右されてしまうので、考えることは無限大。自分のやり方をどれだけ追求していけるかですね」
由井さんが仕事で一番大事にしていることは何でしょうか。
「地道にやること。自分が努力しないとお客様の信頼は得られません。製品を覚え、どう伝えたら良いか、どういう方法なら受注できるかを、考える。私一人の力ではどうにもならないときは、上司の力を借りてベストな方法を引き出します」
「そういう地道な取り組みが大きな案件につながることもあるし、自分の成長にもつながっていくと思っています」

営業というと、とにかく忙しいイメージ。やはり残業が多いのでしょうか。
「就業時間は18時まで。私はだいたい19時頃に退社しています。残業はできるだけしないというのが会社の方針です。アポイントも含めて自分で管理するので、スケジュール調整も、営業のスキルのうち。金曜日は、部内のメンバーと飲みに行くことも多いですよ。休日は完全に仕事のことは忘れて、思う存分、寝て過ごしています(笑)」

自社の強みをどう活かすか。営業の知識次第でアプローチは広がる

 

そして、由井さんの直属の上司である第一営業部課長 中村裕之さんにも話を伺いました。
入社13年目の中村さんは、コピー機の営業を皮切りに、プロレスのリングアナウンサー兼営業、広告代理店の営業を経て、三井電子に入社したユニークな経歴の持ち主。他社の営業も経験してきた中村さんにとって、三井電子の営業はどう感じているのでしょうか。
「三井電子の強みは、カスタマイズ能力。たとえば、『わずかなノイズも消してほしい』『−50℃でも使えるようにしたい』などの細かなニーズに対し、その強みがあるからこそ、他社より深く踏み込むことができる。どんな回路ならそのニーズに応えられるのか、どんな部品を使えばいいのか。そうした提案が、営業の知識次第で広がるんです」
言い換えれば、自社の強みを活かせるかどうかは、営業の実力次第。そこが面白いところだと中村さんは言います。

ところで、由井さんはどんな部下ですか?
「努力の人ですね。正しい努力をコツコツやり、結果を出す粘りがある。上司の使い方もうまくなってきました。昔は『もう無理なのでお願いします』だったのが、最近は『こういうふうに動いてもらおう』と狙ったうえで、タイミングよく振ってくるんです(笑)」
「基本に忠実」という点も由井さんの良さだとか。大口の受注を決めたときも、課題を洗い出してクリアし、別な課題は売り込みを変えて…ということを一つずつこなしていった。地道に顧客と会話をすることでつなげた仕事だと、中村さんは言います。
「考える。積み重ねる。昨日失敗したことを今日は繰り返さない。明日は違うことをやる。彼女が言う『地道』というのは、そういうことだと思います」
由井さんがさらに成長するうえで、強いて課題を挙げるとしたら何でしょうか?
「責任感が強いので、めいっぱいこなそうとしてしまう。パンクしないように気をつけてほしいですね。もちろん、僕らもチームとして情報共有し、サポートしたいと思っています」


中村さんと由井さんが所属する第一営業部。そこでは、由井さんはどんな存在ですか?
「由井さん以外は全員男性。ふだんは女性だってことをあまり意識していないんですが、たまに彼女がいないと、部署内がものすごく、むさくるしい(笑)。彼女の存在が、チームの雰囲気をさりげなく和らげてくれているんだなと実感しますね」

変化する勇気を持った営業をめざそう

 

遠藤社長、中村さん、由井さん、三人のインタビューを通して感じたのは、「自分で考える」ということをとても大事にしている会社だということです。それは人材育成の方針にも貫かれているように感じます。
由井さんは、三井電子の指導方針について、次のように話していました。
「『背中を見て学べ』ではなく、どちらかというと『自分で一度考えてみて』という指導方針ですね。もちろん、新人のうちはしっかり面倒を見ていただけるし、その後もサポートしてくれます」
自分で考えるということは、実は、楽ではありません。受け身で行動することに慣れてしまうと、マニュアルや人の背中に頼りたくなるものだからです。
「三井電子という会社は、教わるのを待つというより、自分から積極的にわからないことを聞いていくタイプのほうが向いているかもしれない。そういう人には、徹底的に教えようとする会社ですから」と由井さんは言います。
それは、遠藤社長の次の言葉にもつながると感じました。
「会社や営業に求められるのは、変化していく勇気。既存にとらわれず、挑戦する人であってほしい」
社会や人のニーズが変われば、勇気を持って自分たちも変化していく。変化するということは、失敗のリスクも背負うことになります。しかし「失敗したら、もう一度起き上がればいい」と遠藤社長は、笑顔で言ってくれました。

遠藤社長は、最後に次のように語ってくれました。
「弊社は大手のように“出来上がった”会社ではありません。だからこそ、自分の力が試される。そこにやりがいを持ってもらえれば嬉しいですね」
失敗を恐れず、前向きに挑戦していく人を応援していく。「お客様に価値を提供し続け、ありがとうと言われる会社」を一緒に作っていきたい。そんな熱い気持ちが伝わってきました。

※この記事は「新宿区U29しごと図鑑(http://shinjuku-u29.jp/)より、許可を得て転載しています。
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